Como o Marketing Digital pode desenvolver o seu potencial?

Quando falamos em Marketing Digital a primeira coisa que vem a mente é redes sociais. Porém, uma estratégia de marketing bem definida não se resume apenas a redes sociais. Neste sentido, para entender de forma mais completa sobre o tema, o primeiro ponto é entender sobre o que é Marketing.

O que é Marketing?

Marketing não é venda direta. É um conjunto de estratégias que tem como objetivo agregar valor a um negócio, produto ou serviço. Isso, por resultado gera fortalecimento da marca, atração de clientes, maior autoridade na área, melhorando o relacionamento com os clientes e aumento da geração de novos negócios.

Segundo Peter Drucker, um dos maiores teóricos da administração, o objetivo de marketing é tornar a venda supérflua. Segundo ele, a meta é conhecer tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só.

“O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.“

(Peter Drucker, Management: tasks, responsibilities, practtices. Nova York: Harper & Row, 1973. P.64-65)

Outro ponto é, quando se fala sobre Marketing, estamos falando em geração de negócios, precificação, marca, posicionamento, cliente, atendimento pós-venda, relacionamento com o cliente, dentre outros. E ainda se tem os canais digitais, que é matéria tratada pelo marketing digital.

O que é Maketing Digital e qual a importância da estratégia de Marketing Digital?

Marketing Digital é a criação e a execução de uma estratégia que se baseia em canais online para gerar negócios, relacionamentos e resultados para a sua empresa.

O grande problema é que a maioria dos profissionais tem uma visão limitada sobre o que é Marketing Digital, focando apenas na parte tática, como fazer um blog, criar um perfil na rede social, fazer um canal de Youtube e assim por diante, o que o impede de ter resultados consistentes.   

Então antes de aprofundarmos no tema, vamos dar um passo atrás e entender sobre o que é Estratégia e Tática.

Tática significa desenvolver, fazer as ações corretas e necessárias para atingir a estratégia escolhida. É a implementação da estratégia. As ações táticas são feitas para entregar a estratégia.

Bem! Então perceba que começar pela parte tática significa dirigir por uma estrada sem ter um norte, sem ter um mapa que te oriente a como chegar no seu destino. É como se você ligasse o carro e saísse sem rumo.

Isto deve soar bem estranho, mas é o que mais acontece na pratica com a maioria dos profissionais que querem desenvolver o Marketing Digital da sua empresa e saem criando um perfil na rede social, criam um blog, começam a produzir conteúdo sem primeiramente entender sobre seu público, não entende sobre quais canais devem ser trabalhados, como o marketing digital entra em uma estratégia maior para o atingimento dos objetivos de negócio, e assim por diante.  

Enquanto a estratégia te diz sobre o que você precisa fazer para sair do ponto A e chegar ao ponto B, ou seja, o que você precisa fazer para alcançar aquela posição competitiva para a sua empresa, as táticas te  dizem sobre  como você vai fazer isto, para chegar até lá. 

Neste sentido, as táticas são uma série de ações, normalmente de mais curto prazo, de impacto mais imediato, que vão aos poucos e de forma conjunta, te ajudando a trilhar este caminho.

Por onde começar no Marketing Digital e quais são as etapas básicas

Para te ajudar a entender este processo, você deve seguir algumas etapas básicas que irão dar um norte para as suas ações.

Etapa 1: Por que você está fazendo Marketing Digital?

A primeira pergunta é: Por que você está fazendo Marketing Digital?

A maioria das respostas são: Vender mais e gerar mais negócios.

Este realmente é o objetivo final do Marketing, mas dentro do seu processo, para que isto aconteça, qual o seu objetivo?

Exemplo:

- melhorar a satisfação do cliente;

- quero gerar autoridade no meu mercado, na minha área de atuação;

- quero gerar mais leads para o meu negócio;

- quero educar o mercado para que eles comprem de mim;

- intensificar as ações de Inbound Marketing para qualificar 1.000 leads por mês;

- aparecer dentre os primeiros do Google;

- Otimizar conversão de leads em 5%;

- dobrar o tráfego do meu site.

A partir do entendimento do seu objetivo, você vai traçar um conjunto de ações para que isto aconteça.

Etapa 2:  Persona,  saiba o que é e como criar a sua.

Aqui vem a segunda pergunta. Para quem você vai direcionar as suas ações?

Nesta etapa você tem que ter definido o seu público.

E em Marketing Digital, chamamos este público de Persona. Que nada mais é do que a pessoa que vai comprar aquilo que você vende, seja produto ou serviço.

Então! Uma Persona como o nome sugere é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. 

Mas isto não significa que vamos criar um personagem fictício, a tal da Persona, e tirar conclusões a partir da nossa cabeça. 

A criação de uma Persona é baseada em dados reais sobre o  público, são informações reais sobre aspectos comportamentais, características demográficas, assim como histórias pessoais deste público, suas motivações, seus problemas, desafios,  objetivos,  preocupações, além de outras informações que sejam relevante para o negócio.   

Ter informações mais detalhadas sobre a vida do público ajudara a direcionar ações de forma mais assertiva. 

E estas informações também irão ajudar a definir qual o  tom de voz que vai ser utilizado para elaboração do conteúdo, fazendo com que o nosso público se identifique com ele, a identificar que tipo de conteúdo o público almejado tem interesse em consumir em relação a nossa área de atuação. A desenvolver um produto ou serviço que seja mais interessante para ele e que o ajude a resolver os seus problemas.

Estas mesmas informações ira ajudar a entender sobre quais canais devemos produzir conteúdo, dentre outras informações que serão essenciais para as nossas estratégias. 

Então,  podemos dizer que a Persona é o RX  da pessoa com quem vamos conversar, produzir conteúdo, direcionar as nossas ações. E este é um passo fundamental.

Bom! Agora você pode estar se perguntando. Entendi, Juliane, mas qual a diferença entre Público-alvo e Persona?

 Público-alvo é uma parcela mais abrangente da sociedade.  

 Geralmente quando pesquisamos sobre o público-alvo temos informações como: 

 - estado civil; 

- formação; 

- gênero; 

- hábitos de compra; 

- idade; 

- profissão;

- localidade, dentre outros. 

Vou dar um exemplo: Imagine que você possui uma escola de inglês e quer direcionar ações para o público masculino, de São Paulo, solteiro, que tem em média 30 anos, para que eles se matriculem na sua escola. 

Se pensarmos em pesquisa sobre o público-alvo, teremos à disposição informações mais abrangentes sobre este público como:

Homens, 30 anos, solteiro, da cidade de São Paulo, possui graduação, com renda média mensal de R$ 2.000,00 e tem interesse em fazer curso de inglês.  

Já quando trabalhamos em cima da técnica da criação de Persona, conseguimos captar dados mais detalhados e praticamente entender melhor as necessidades deste público.  

Vamos pegar o mesmo exemplo. 

Vamos criar uma Persona em cima do mesmo Público.

Homem, Paulo, tem 30 anos, mora em São Paulo, é formado em administração, trabalha em uma empresa de grande porte, tem renda média mensal de R$ 2.000,00  tem interesse em se capacitar melhor ao aprender uma nova língua, como o inglês.  

Busca crescer na empresa pois sabe que o inglês é essencial para que ele se qualifique para uma promoção.  Seu principal desafio é ter um tempo limitado para fazer um curso presencial pois ele também tem que dividir o seu tempo entre o trabalho, a pós-graduação e a sua rotina diária de afazeres.  

Neste sentido, um curso que lhe exija muitos anos para conseguir atingir o seu objetivo não estaria adequado para a sua rotina.    

Perceba que no segundo exemplo, quando criamos uma Persona com nome, desafios diários deste público, dados do seu dia a dia, rotina, necessidade, problemas, dentre outras informações mais detalhadas, é possível entender melhor sobre aspectos comportamentais, necessidades, desejos, problemas, interesses, objeções, preferencias; ou seja, um conjunto de respostas que irão embasar e dar sustentação para a nossa estratégia.

No caso do público masculino, que eu identifiquei como Paulo, dando um nome para ele, eu identifico um conjunto de informações que me ajudarão a criar uma comunicação e produto que se adeque exatamente aquilo que ele procura (público com as mesmas características).

Afinal! Vendas é o encontro entre o problema e a solução.

Qual a importância da Persona para a sua estratégia?

Através da técnica da criação da Persona, é possível descobrir informações mais detalhadas como:

• Entender quais os principais desafios ou problemas do público alvo e que tenha relação com meu negócio de modo com que eu consiga ajuda-lo;
• Definir o tom e o estilo do conteúdo;
• Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
• Entender sobre quais canais o seu público gosta de consumir conteúdo;
• Criar personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, ter maiores chances de sucesso;
• Direcionar todas as ações a partir daí.

Lembre-se que a sua produção de conteúdo tem que ser um diálogo com estas personas.

O suposto cliente tem que ver o seu vídeo, tem que ler o seu texto, tem que ver o seu site, e achar que tudo foi feito para ele. É por isto que temos de conhecer o cliente o mais detalhado possível.

Perceba que a sua estratégia e ações se orientam pelo perfil de seu cliente típico. Ou seja, de um público para quem deseja fechar negócios.

Perguntas que irão te ajudar a definir a sua Persona.

A partir do entendimento do que é uma Persona e sua importância, como podemos criar a nossa Persona de forma prática?  

Para fazer isto, fazemos uma pesquisa, que nada mais é do que a uma série de perguntas que irão nos ajudar a entender o perfil comportamental e aspectos demográficos do público ideal.

Dentre as perguntas temos:

• Quem é o seu potencial cliente (características físicas e psicológicas, comportamentais)?
• Qual seu nível de instrução?
• Que tipo de assunto interessaria a ele sobre o seu setor?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução?
• Quais são os seus desafios diários?
• Em quais canais ele gosta de consumir informações?
• Quem influencia suas decisões?

Dentre outras. 

Uma opção interessante é começar a pesquisar os seus próprios clientes de modo a entender o perfil de pessoas que já compram de você.

Vamos agora para a terceira pergunta que irão nos ajudar a implementar o Marketing Digital nos nossos negócios.

Etapa 3:  Como eu vou fazer?

Entender sobre como você vai desenvolver as suas ações é um passo fundamental para iniciar as suas atividades.

Para tal, um conjunto de Perguntas devem ser respondidas:

• Quais canais você vai desenvolver as suas ações? Linkedin? Facebook? Youtube? Bing? Google? Como?
• Como você vai gerar tráfego para o seu negócio? Como você vai gerar tráfego para o seu blog?
• Que tipo de conteúdo você vai produzir? Qual o formato?
• Como você vai capturar os leads e convertê-los em clientes?
• Como será a sua distribuição de conteúdo?
• Que ferramentas você vai utilizar?

E por último, como você vai monitorar e medir as suas ações.

O mais importante é você entender que o Marketing Digital é uma estratégia bem mais completa do que simplesmente pensar em produzir conteúdo para as redes sociais. As redes sociais irão funcionar e muito bem como mais um canal de fortalecimento de marca, construção de autoridade, atração de clientes e tráfego.

Porém, você pode explorar as suas ações muito além das redes sociais.   

Outro ponto é, o Marketing Digital é um processo contínuo, ajustável dia a dia. Não é algo que você desenvolve e deixa lá, rodando no automático, esperando que aconteça um milagre.

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Escrito por Juliane Sousa

- Especialista em Marketing / FGV- RJ.

- Mestre em Administração Pública/ FGV-RJ.

- Professora em Marketing Digital e Marketing Jurídico

- Professora do curso de Redes sociais para negócios- IFHT- UERJ

- Foi Mentora do núcleo de empreendedorismo universitário- UERJ

- Professora de Marketing e Marketing Jurídico- CEPED/UERJ

- Consultora:  Marketing Digital, Marketing Jurídico e Vendas

- Mentora da COPPE/UFRJ- Incubadora de empresas  

Redes sociais:

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